A área comercial é comumente estimulada por competições, afinal, quase todo vendedor tem uma relação próxima com o ego, e ser destacado geralmente é um desafio bem aceito numa equipe de vendas.

Além disso, os estímulos financeiros nessa área são práticas adotadas já há algum tempo.

Como tudo na vida, uma competição tem as partes boas e as ruins também.

Entre as positivas, destaco a elevação da régua de referência do time. Pessoas reagem de forma diferente uma das outras quando o assunto é pressão, mas aqueles que têm uma boa adaptação, conseguem elevar os níveis de resultado durante a competição, criando assim, novos patamares.

campanha de incentivo de vendas

Como entender a reação do grupo?

A primeira é admitir que não é capaz, ou seja, assume para si mesmo, e para os demais, a incapacidade de acompanhar aquele ritmo. É o grupo que nem vai tentar competir. Já a segunda faz parte do grupo dos esforçados, que mesmo sabendo o nível de dificuldade, dá o seu máximo para conseguir acompanhar os de maior performance.

A questão é que o primeiro grupo sai da competição da mesma forma ou pior do que entrou. Já o segundo grupo, mesmo não conseguindo bater os principais resultados, consegue ter evolução, pois alterou sua referência.

Existem estudos que mostram que competições podem trazer mais danos do que benefícios, entre eles, quero ressaltar um em especial, que é conhecido como estudo das “supergalinhas”, do biólogo William Muir:

Estudo das “supergalinhas”

O objetivo do estudo era mensurar a produtividade em dois cenários diferentes, sendo um sem competição e outro com. E a escolha por galinhas foi para facilitar essa mensuração, pois de forma muito simples, isso seria feito através da contagem de ovos.

Então, ele criou dois grupos: um de galinhas “normais”, ou seja, aquelas que colocavam um número mediano de ovos por ano e outro de “supergalinhas”, as hardworkers do grupo.

O biólogo deixou os grupos convivendo por seis gerações de forma separada e, após isso, voltou para ver como estava a convivência entre elas.

No grupo das galinhas normais, estavam todas bem, saudáveis e cheias de penas. Já o outro, das super galinhas, haviam apenas três galinhas sobreviventes, pois elas bicaram umas às outras até a morte.

A conclusão, entre tantas, foi que o ambiente ocupado por seres apenas extremamente competitivos fez o grupo como um todo retroagir.

Já vi pessoas defendendo que esse experimento justifica o motivo pelo qual ambientes de trabalho competitivos não funcionam. Obviamente não podemos levar essa constatação tão ao extremo, como foi no estudo.

Mas não podemos negar o fato de que existem carreiras que foram sacrificadas por não se adaptarem ao modelo e/ou pelo fato de a competição não ter sido tão justa quanto era possível.

E aqui quero trazer algumas reflexões como líder comercial, sendo um gestor que defende a colaboração, o bom ambiente e o desenvolvimento do funcionário.

 

No futebol não muda muito

Esse estudo não condiz com a realidade de uma equipe de vendas. É como se imaginássemos um time de futebol com 11 Messis ou 11 Cristianos Ronaldos, ou seja, é muito difícil criarmos um grupo em que todos queiram ser o número um, afinal, as pessoas têm objetivos e tempo de desenvolvimento diferentes.

Mas a verdade é que poucos realmente se destacam. Segundo a própria CBF, apenas 12% dos jogadores de futebol profissional do país ganham acima de 5 mil reais. E mais da metade, ou seja, 55% ganham aproximadamente um salário mínimo. Certamente esses salários milionários de grandes astros devem corresponder, se muito, a 1%.

Todo campeonato só tem um ganhador, só existe uma medalha de ouro. Isso significa que “dar certo” é a exceção, já que não há espaço no palco para todos.

A questão que quero trazer pra você refletir não é para mudar essa dinâmica. Você continuará tendo um ganhador ou uma equipe ganhadora. Mas, o ponto a se pensar é:

Aqueles que perderam, ganham o que?

Você deve estar se perguntando “mas como assim”? Vou te explicar onde quero chegar.

A sensação de derrota aumenta quando apenas a conquista principal vale a pena, ou seja, a linha de chegada. Mas quando há ganhos intermediários, além de atenuar essa sensação, a derrota passa a ser enxergada pelo time “perdedor” como prêmio também, e não é um “prêmio de consolação”.

 

E como traduzir para o mundo corporativo?

Ao longo da sua competição, promova microconquistas como forma de motivar, além de um prêmio final. Dessa forma, ela proporciona ao colaborador o sentimento de que ele também “ganhou” algo. E o prêmio não precisa ser financeiro ou material, mas algo que faça com que, no final da competição, ele tenha se tornado uma pessoa e um profissional melhor do que quando começou.

Algumas sugestões são criar momentos de treinamentos com profissionais referências do mercado, intensificar o plano de desenvolvimento do colaborador nesse período e dar a possibilidade de ganhos ao longo da jornada que façam sentido para aquele momento profissional.

Se não temos nada disso, e oferecermos ao colaborador apenas um prêmio lá no final, é evidente que os demais sairão com sentimento de fracasso. Além disso, competição após competição você pode “minar” a confiança da sua equipe de vendas, ainda mais se o ganhador começar a ser o mesmo.

É esse cenário que vai mais se parecer com o isolamento das “supergalinhas”. Isso quer dizer que pode ser que em determinado momento, seus colaboradores se sintam encorajados a prejudicar o colega em prol de si mesmo.

 

Na prática não é tão fácil

Por mais que esse comportamento não seja justificado, ele acontece, pois o colaborador enxerga apenas um prêmio e compreende todo o restante como “punição”. Afinal, se dedicar tanto para conquistar um objetivo e não conseguir acaba sendo frustrante.

Então, assim como uma faca pode ser uma arma na mão de uma pessoa mal intencionada, ela pode também fazer arte na mão de um chef de cozinha.

O problema não está na competição em si, mas na sua formulação, estrutura e na forma como foi pensada e executada.

E novamente, não estou aqui dizendo que precisamos ter prêmios de consolação, pois não acho isso saudável. Estou provocando você a pensar como gestor/líder em formas de promover o crescimento de todos em uma competição.

Qual formato você pode criar que permita que todos tenham suas vitórias, mesmo os “derrotados”?

Para isso, não vou trazer nenhuma receita de bolo, pois cada empresa tem sua cultura e cada uma responde diferente aos estímulos que são oferecidos.

O que eu quero é deixar sugestões para ajudar você na criação dessa competição onde todos conseguem crescer.

 

Como fazer uma campanha de incentivo de vendas:

1- Descubra os motivadores da sua equipe de vendas

Ganhos financeiros são só um entre tantos. Pode ter certeza que as pessoas irão lhe trazer ideias de experiências.

E a melhor forma de fazer isso é perguntando. Faça uma pesquisa ou peça individualmente sugestões de prêmio não financeiros, de diferentes tipos.

2 – Crie pequenas recompensas

Entre as sugestões do seu time certamente surgirão ideias simples e com baixo custo para a empresa. Elas poderão se transformar em conquistas intermediárias da sua competição, e isso funcionará bem quando você fizer updates semanais ou quinzenais dos resultados, e premiar o ganhador daquele período específico.

3 – Seja rígido com as regras de boa vizinhança

Uma competição vai agitar e transformar seu ambiente, mas isso pode ocorrer tanto beneficamente quanto de forma prejudicial ao time.

Por isso, deixe claro desde o início as regras e seja rígido em seu cumprimento. Não fomente a cultura do “chute na canela” nem do “vale tudo”.

4 – Faça reconhecimentos públicos

A cada atualização da competição faça um reconhecimento público aos ganhadores, porém, sempre com uma abordagem estimulando a admiração e colaboração entre os participantes.

Então, vale a pena, nesses momentos, pedir para o vencedor compartilhar algumas experiências que teve no período, mencionando uma ajuda que recebeu de um colega ou até mesmo agradecendo alguém do time.

5 – Mensure e otimize

Cada campanha de incentivo de vendas é uma oportunidade de mensurar o seu impacto na empresa por meio de data driven, tanto nos resultados financeiros, quanto em clímax também, ou seja, ela deve ser sustentável tanto em retorno quanto em impacto positivo na equipe de vendas.

O retorno financeiro garantirá que você tenha aval dos seus superiores para continuar com essa estratégia, mas é o impacto na equipe de vendas que dirá se elas surtirão o efeito desejado.

No final do dia, nosso papel como gestor e líder comercial é garantir que o ambiente seja favorável ao desenvolvimento de pessoas e profissionais melhores. Assim como não deu certo colocar em um grupo apenas “supergalinhas”, ter a expectativa de que todos da nossa equipe irão querer ganhar a competição também não funcionará.

Mas uma coisa é certa: eles precisam querer sair melhores do que entraram. É isso que devemos ter atenção e garantir que aconteça.

Jamais julgue os vencedores pelos ovos chocados, as conquistas humanas não são tão simples assim.

Boa sorte, gestor!